Funnel Marketing:Che cos’è e come si applica

Il Funnel Marketing è un modello usato tradizionalmente per descrivere ed analizzare il path to purchase.

Percorso effettuato dal consumatore nel processo d’acquisto. Partendo dalla consapevolezza del prodotto fino ad arrivare all’acquisto effettivo.

Il termine funnel in inglese, si traduce con la parola ”imbuto”.

Più nel dettaglio, imbuto di vendita.

L’obiettivo iniziale deve essere quello di guidare i potenziali clienti, attraverso un viaggio, che induca loro ad avere più fiducia nei confronti del brand. Riuscendo poi a fidelizzarli.

Prima di approfondire, bisogna fare un piccolo passo a ritroso.

Anni fa la comunicazione veniva intesa come un processo mono-direzionale, ritenendo il consumatore un soggetto ”passivo”. Privo di capacità ricettive e di decodifica dei messaggi.

Fino a quando il valore della marca, non ha assunto una posizione centrica, tale da influenzare il mercato e il corrispettivo processo d’acquisto dei consumatori.

In questa prospettiva, è cresciuto sempre di più il desiderio da parte degli utenti di partecipare ”attivamente” al percorso d’acquisto, gestendo di riflesso anche l’influenza sul mercato.

funnel marketing

Gli studi effettuati in questa direzione, hanno dimostrato la correlazione esistente tra brand-consumatore, contornata da una spinta latente di carattere psicologico degli utenti. Per poter generare di conseguenza, flussi comunicativi commerciali più efficaci a cogliere l’attenzione e fare la fortuna del marchio.

Questo quadro storico, va inteso come una base sulla quale poi sviluppare la propria strategia di funnel marketing.

Comprendendo come di fatto il percorso da parte dell’utente verso l’acquisto è possibile delinearlo in precise fasi distinte tra loro.

Funnel Marketing: Le fasi del processo

Il modello del Purchase funnel (noto anche sales funnel), è considerato l’evoluzione del tradizionale modello AIDA che vede la pubblicità come forza motrice, attraverso specifiche fasi, per raggiungere i suoi scopi.

Da un punto di vista generico, il modello del funnel, vede la comunicazione e il marketing come due leve che aumentano la propensione all’acquisto, generando nei potenziali acquirenti un maggiore coinvolgimento e attenzione, tale da riuscire poi a farli acquistare.

Piccola riflessione, riguarda più nello specifico il tipo di modello di business al quale si applicano queste strategie. Dato che, ogni business, ha delle proprie logiche e dinamiche, è sicuramente consigliato approfondire caso per caso il giusto percorso di ”funnel marketing” d’applicare.

Il ”traditional funnel” è il modello più articolato tra quelli esistenti, poiché è un processo che non termina nel momento esatto in cui un consumatore acquista, ma si protrae fino alla fidelizzazione del cliente.

5 fasi: Dalla conoscenza all’acquisto

  • Awareness: È la prima fase in cui la pubblicità o altri canali pubblicitari, rendono noto ai consumatori il prodotto/servizio. Questa fase, che nasce da una consapevolezza dell’esistenza del prodotto è decisiva in termini sia di passaparola, che di informazioni raccolte. Più sono positive, più il cliente diventa interessato. Il primo step è fondamentale in termini di riuscita del processo stesso, dato che è la fase in cui si registrano una percentuale maggiore di abbandoni della canalizzazione.
  • Familiarity: Una volta superato il primo step, è fondamentale che il cliente posizioni il brand/prodotto/servizio nella propria mente. Per rafforzare questo processo è indispensabile applicare delle strategie che incidono sulla relazione con i consumatori.
  • Consideration: Una volta che la consapevolezza del prodotto è acquisita, inizia la fase di confronto con altri prodotti simili sul mercato. Fondamentale è riuscire a dare delle spiegazioni e motivazioni (seppur tacitamente) del perché un’acquirente dovrebbe acquistare il tuo prodotto e non quello dei competitor presenti.
  • Purchase: È arrivato il momento dell’acquisto, se un utente arriva a questa fase, significa che gran parte delle strategie di marketing applicate hanno avuto i loro effetti. Dalla comunicazione alla pubblicità fino alla presentazione del prodotto stesso (packaging). Molti modelli di funnel marketing, terminano in questa fase, ritenendo che il processo d’acquisto sia realmente la fine di un ciclo. Erroneamente è una prospettiva diffusa, invece l’intero processo dovrebbe terminare quando si riesce a fidelizzare un cliente, tale che quest’ultimo non sceglierà altri prodotti della stessa catena merceologica se non il tuo.
  • Loyalty: Il consumatore dopo aver acquistato, tende a verificarne l’esperienza d’uso, paragonandolo ad altri prodotti già usati in passato. L’esito di questo processo, sta alla base delle future scelte d’acquisto che effettuerà. Più un consumatore è soddisfatto maggiore sarà la fiducia che riporrà nel prodotto, ma più in generale nel brand stesso. Quando si genera questo tipo di legame si può difinire sommariamente l’intero processo del funnel Marketing ”terminato”.
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