Lead generation: uno strumento indispensabile per le aziende

Lead generation: quando essere online non basta

Al giorno d’oggi, tutte o quasi, le piccole e grandi aziende hanno capito quanto sia importante essere presenti online. Avere un sito web, essere presenti su più canali comunicativi, posizionarsi sui motori di ricerca è ormai un fattore indispensabile per farsi trovare dai clienti.
Ma oggi questo non basta più! Una delle maggiori esigenze di un’azienda è quella di trovare nuovi clienti, in particolare oggi dove diventa sempre più difficile attirare l’attenzione di un utente che naviga tra le tante opportunità e informazioni che il web offre.
Ecco che si parla sempre più di Lead generation. La Lead Generation è quell’insieme di azioni di marketing che hanno come obiettivo l’acquisizione e la generazione di contatti interessati.
Il lead, infatti, è un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio offerto da un’azienda, che è entrato in contatto con la stessa lasciando i propri dati. Stilare una lista di contatti è possibile attraverso un’attenta strategia di lead generation, che può utilizzare vari strumenti di advertising ed acquisizione, sia online che offline.
Una buona strategia di marketing focalizzata sulla lead generation può rappresentare uno strumento utile per far crescere il fatturato di un’azienda generando maggiori vendite e contatti interessati (chiamati prospect) nel medio-lungo periodo.
L’obiettivo ultimo della Lead Generation non è la vendita immediata: il processo di acquisto oggi è cambiato, gli utenti sono abituati a ricevere comunicazioni e sono sopraffatti da promozioni e richieste di vendita. Per questo motivo, le strategie di marketing devono adattarsi al cambiamento puntando a costruire rapporti continuativi con i potenziali clienti.

Lead-Generation

Lead generation: strumenti da utilizzare

Per ottenere i risultati sperati dalle campagne di lead generation è necessario adoperare gli strumenti più utili. Considerando il settore digital da segnalare sono:

Attraverso i canali più performanti, le aziende possono intercettare e convertire gli utenti interessati in potenziali clienti, attraverso le attività di lead nurturing ed un costante monitoraggio dei risultati, che possa quantificare il ritorno delle diverse azioni di lead generation.
Fondamentale a tal senso è l’attività di lead nurtiring. Il termine sta ad indicare tutte quelle attività che permettono alle aziende di instaurare una relazione con i propri lead attraverso i diversi canali, con l’obiettivo di convertirli in potenziali clienti.
Convertire l’interesse dell’utente in vendita è un compito molto difficile: per questo motivo il lead nurturing va inteso come parte integrante di una strategia di marketing, che sia partita dall’acquisizione del contatto fino alla sua “conquista” definitiva.
Un ulteriore strumento spesso utilizzato nella fase di acquisizione dei contatti è rappresentato dalle Squeeze Page, fondamentali per una campagna di lead generation, in cui viene fornito agli utenti un contenuto di valore (ebook, video-tutorial, e così via) in cambio dei propri dati personali, al fine di iniziare a costituire il proprio database profilato di potenziali clienti.

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lead-generation funnel

Lead Generation: vantaggi e opportunità

Molti sono i vantaggi derivanti da una strategia di lead generation. Essa può comportare un vantaggio competitivo enorme alle aziende che comprendano come inserirla all’interno della propria strategia di marketing. Bisogna però abbandonare il classico approccio al marketing tradizionale e puntare alla definizione del proprio target e del cliente tipo, solo comprendendo quale sia il desiderio insito nella mente del potenziale cliente si capirà come comunicare nel migliore dei modi con lui.
Tra i vantaggi, c’è da segnale la possibilità di creare una lista di contatti già profilata, sulla quale continuare ad applicare strategie di marketing utili a trasformare l’utente in un reale cliente. In questo caso la probabilità di convertire in vendita il contatto ottenuto è maggiore rispetto alle classiche strategie promozionali utilizzate per raggiungere il maggior numero di contatti senza alcun criterio di segmentazione.
Attraverso ciò è possibile ridurre e concentrare il budget per la realizzazione di messaggi strategici e mirati al target di riferimento e misurare i risultati in termini di tasso di conversione, ovvero convertire l’utente in cliente interessato, e di ritorno dell’investimento, ovvero convertire l’interesse del cliente in vendita.
Da qui si può capire la grande differenza tra lead generation e advertising, in quanto una campagna per generare lead è decisamente più efficace rispetto ad una di promozione. Il motivo sta nel fatto che gli utenti vogliono sapere, conoscere ed essere sempre più informati; non vogliono che gli venga venduto qualcosa, ma preferiscono essere loro a decidere in modo consapevole e informato se acquistare o meno. E la lead generation è un percorso di conoscenza e di “educazione all’acquisto” che passa attraverso contenuti di valori (lead magnet) e azioni per coltivare il proprio target (lead nurturing). L’advertising, inoltre, offre risultati nell’immediato, ma nel medio-lungo periodo non può garantire le stesse performance di una campagna di lead generation, a meno che non si decida di investire somme davvero considerevoli.

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